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1. Cuando escogemos mal la solución para nuestro negocio

Muchas veces, como consecuencia de una mala evaluación, basados tal vez en nuestra inexperiencia, recomendaciones de terceros, o simplemente como consecuencia de dejarnos llevar por la labia del vendedor, nos vemos embarcados en la aventura de trabajar con una solución que no es, ni de lejos, lo que esperábamos.

Queríamos un software que cumpliera con todas las ventajas que nos ofrecieron pero que no se ponga lento o que no se cuelgue. Queríamos una solución que nos aliviara el trabajo y por el contrario nos genera una preocupación constante por tener que estar a cada momento utilizando “soluciones de contingencia” para poder seguir atendiendo a nuestros clientes.

Muchas veces esta insatisfacción nos cuesta tanto que ya no queremos saber nada con el tema y preferimos soportarlo a buscar una alternativa mejor. Muchas veces nuestro comentario al escuchar una nueva propuesta es “Mira, efectivamente mi solución no es la mejor del mercado y tiene sus problemas, pero mal que bien, hace lo que tiene que hacer, y volver a pasar por la evaluación, personalización, entrenamiento… yo paso”

Hay, sin embargo varias estrategias de las que te puedes valer para realizar el cambio de tu solución con ventajas para ti. Aquí te damos algunas recomendaciones para tu negociación.

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2. Identifica claramente los problemas que tiene tu solución actual y cuáles son los aspectos con los que te encuentras satisfecho.

Muchas veces la molestia por haber sufrido un incidente nos hace llegar a conclusiones apresuradas. Es importante que definas claramente si los problemas que te están aquejando son lo suficientemente importantes como para invalidar las cosas buenas que pueda tener tu solución. Si la conclusión es que los problemas son demasiado importantes, debes empezar a tomar acción.

3. Conversa con tu proveedor actual para definir el curso de acción para la solución definitiva de los problemas que te ocurren.

Existen algunos casos en los que los problemas que te aquejan no son directamente atribuibles al software que estás utilizando. Un problema con tu conexión de Internet o de tu instalación eléctrica, por ejemplo, que no depende de tu proveedor de software te puede afectar y probablemente resolver dicho problema externo podría resolver definitivamente el problema y gozar de los beneficios. Un recurso que puedes negociar con tu proveedor actual es indicarle que él debe demostrarte que el problema es externo y debe plantearte una solución. Lo más probable es que tu proveedor conozca a alguien que te pueda resolver el problema. Recuerda que si el problema es externo lo más probable es que seguirá afectándote así cambies de solución.

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4. Evalúa otras opciones sin dejar notar tus ganas de cambiar el software..

Si bien el cambio de software implica volver a realizar muchas tareas nuevamente, debes tener en cuenta que, probablemente el esfuerzo para cambiar sea muchísimo menor que el que realizaste la primera vez dado que el primer “levantamiento de información” ya fue realizado y muy probablemente tu nuevo proveedor tenga herramientas para “migrar” esa información al nuevo sistema. Siempre puedes hacer durante la etapa de la evaluación las preguntas de cómo resuelve el proveedor las circunstancias que te aquejan actualmente. Otra fuente de información valiosa es la referencia de otros clientes que te pueden contar cómo es el comportamiento del proveedor con clientes que ya tienen el servicio.

5. Negocia un “reemplazo competitivo” y obtén ventajas en la negociación.

Todos los proveedores aspiran a venderte una solución. En tu caso, el hecho de que tengas una solución te hace un cliente mucho más atractivo para el nuevo proveedor, y en muchos caso ellos tienen previsto ofrecerte mayores beneficios o descuentos por cambiar tu actual solución por la nueva. Esto es algo que debes poder utilizar a tu favor. Muy probablemente obtengas más beneficios de los que esperabas. Finalmente, no tienes nada que perder al hacer una negociación, y esta vez tienes la ventaja de que sabes qué es lo que debes exigir a diferencia de la primera vez.